広告やチラシで見かける安売り情報で、こんなのを見かけませんか?

特価!もやし1袋30円

 

牛ばら肉100g198円!

 

新規加入料50%off!

 

商品の価格を安く見せるために様々なテクニックが使われています

これらの「値段の見せ方」にはいくつかのパターンがあって、割引率をアピールする方法と絶対値(金額)の安さをアピールする方法が主流になっています。

今回は、そのあたりのテクニック的な部分と、安売りについての考え方などを書きました。

 

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割引率をアピールするパターン

割引率をアピールするケースの多くは、値引金額がそんなに多額ではない場合が考えられます。

例えば、定価1000円の商品の場合

今なら500円値引き!

このように、値引金額の絶対値を見てしまうと「たったの500円か」と思う人も多いのではないでしょうか。

そこで、

今なら半額

とすることで安さをアピールできます。

 

絶対値(金額)を表示する2つのパターン

絶対値を表示して安さをアピールするケースには2つのパターンがあります。

ひとつは値引金額をアピールするパターンです。

主に高額な商品を値引販売をするときに用いられる手法で「こんなに多額の値引きをしていますよ」ということをアピールする効果を狙っています。

例えば、定価40万円のマッサージチェアを3割引きで販売する場合。

30%OFF!とか3割引き!と表示するよりも、

今なら12万円もお得にご購入いただけます!

と表示した方が、何だかお得感がありますよね。

前述した割引率を表示するケースと値引金額を表示するケースは商品の定価によって効果的に使い分けられているわけです。

絶対値(金額)を表示するケースのもうひとつが、値引後の価格を表示するというパターンです。

例えば、定価25,000円の布団を20,000円くらいまで値引販売する場合

2割引き!と表示するのでは、ちょっと伝わりにくい(笑)

かといって、

5,000円引きで売ります!というのもピンときませんよね。

このような場合には、値引後の金額を安く感じさせる方法を使います

つまり、定価25,000円の商品を

ズバリ19,800円!

最近、この「98価格」が一般的になり過ぎて安さを感じなくなってきた消費者も多いのですが、それでも20,000円と19,800円を比較した場合、実際の200円差以上に安いと感じてしまうのが人の心理です。

さらに、このパターンの発展形として「ワンコイン」バージョンも多くなりました。

もともとの定価が600円から700円くらいの商品を一律500円で販売するというパターンです。

値引率に換算すれば15~25%程度の割引なのですが、500円玉1枚=ワンコインで買えるという「お手軽感」もあって結構良い反応があります。

もともとは100円ショップにヒントを得た手法で、100円ショップの商品は安いから売れているというよりも「何でも100円」で買えるというお手軽感(気安さ)が安いという感覚につながっているのです。

 

安さをアピールする法則

「法則」などと大胆な表現を使いましたが、そんなに大それた話ではありません。

割引率を表示する場合は、できるだけ大きな数値で

値引金額を表示する場合も、できるだけ大きな金額で

商品価格を表示する場合は、できるだけ小さな金額で

それぞれ表示するということです。

割引率や値引金額を大きくするというのは分かりやすい方法なので、あえて説明の必要はないと思いますが、最近では色々なテクニックも出てきています。

例えば、ネットの利用料金などのような毎月発生するものは掛け算をして値引金額を大きく見せています。

利用料月額を1割引きにする場合の例を見てみましょう。

毎月の料金を1割引き!

とはしないで、

1年間で○○円もお得!

というふうに表現いています。

もっとエスカレートすると、割引期間の通算割引金額を表示したりするものも出てきました。

2年間で3万円もお得!とかです。

つまり、値引きした金額を大きく見せるために、毎月の値引金額を12か月分とか24か月分に掛け算をして、より大きな金額に見せているわけですね。

このように、割引率や値引金額を「できるだけ大きく見せる」という方法がスタンダードになってきています。

 

商品価格を割りまくる方法

商品価格を表示するケースでは、先ほど出た「98価格」や「ワンコイン」といった方法以外にも、新しいテクニックが出てきました。

代表的な方法が「割り算をしまくる」という方法です。

例えば、30万円のマッサージチェアを売りたい場合に、定価50万円の商品を30万円まで安くしました!と訴えても、「そうはいっても30万円もするのか~」と消費者は感じてしまい購入することを躊躇します。

そこで、

「例えば、マッサージ屋さんに1回6000円で毎週通ったら、年間312,000円もかかります。」

「それより安い値段で、しかも自宅でパジャマのままマッサージしてもらえると思えば安いですよね!」

と、安さをアピールしたうえで、

「毎日マッサージもできます!1日あたり”たったの800円”しか掛からないんですよ!」

と追い打ちをかけるわけです(笑)

ここで注目して欲しかったのは、「1日当たりたったの~」という部分。

安く見せるために、値段を割り算で割りまくっているわけです

表現方法もいろいろ工夫されてきています。

例えば、月額6千円のサービスを売り込むときには、

「毎日飲んでる1杯のコーヒーを、二日で1杯に我慢すればいいだけの値段です」とか。。。

コーヒー1杯400円×15日=6000円という計算です。

こういった表現方法は安さだけをアピールしているのではなく、その人の「価値判断」に訴えかけているという一面も持っているのです。

つまり、このサービスは月額だと6000円だけど、あなたが毎日飲んでるコーヒーをチョット我慢するだけで、こんな素晴らしいサービスを毎月受けられるんですよ!と訴えているんですね。

もっと凄いのになると、「1時間当たり〇〇円」とか「10分50円」などといった極端な表現をしているケースもあります。

いずれにしても、商品価格を安く見せる
ために、極限まで割り算で割りまくっていく方法は最近よく見かけるテクニックですね。

そういえば、先日見たスーパーのチラシに「特価!もやし10g2円!」ていう広告がありました。

200g入りの袋が40円なので、さほど特価でもないわけですが、こういう表現をすると一瞬「安い?」って思ってしまうのが不思議ですね。

 

安ければ何でもいいのか?

今回は商品の安さをアピールするテクニックについて書いているのですが、これらは飽くまでもひとつのテクニックであって、ターゲットとする顧客によっては逆効果になるケースも多分にありますので注意が必要です。

特にBtoBのビジネスにおいては安さよりも品質や信用の方を優先するケースが多いので、安さを全面アピールするのは必ずしも良い手法とは言えません。

消費者向けのビジネスにおいても、安売りに適した商品やサービスもあれば、安売りに馴染まないものも多くあります。

ブランド品や宝飾品などは、むしろ高額な値段を付けた方が販売数が伸びるとも云われています。

消費者が物やサービスを購入するのは、、その商品に付けられた値段以上の価値を見出しているからなので、高級品の場合は値引し過ぎると逆効果になる場合が多いようです。

つまり、既製品や家庭用消耗品などのように、商品に特徴を持たせにくいものは安売りをしなければ購買意欲を高めにくいと考えられる一方、本当にその商品やサービスが消費者にとって価値あるものであれば、値引や安売りをしなくても売れるわけです。

新しいビジネスを始めるときには新たな商品開発から始めなければならないと云われていますが、これは、いかに価値ある商品を作るのかによって、そのビジネスの未来が決まってしまうからなのです。

逆に言えば、価値ある商品やサービスを開発できれば、値引合戦やセールス合戦に巻き込まれることなく、その商品は売れていくことになるわけです。

値段を安く見せるテクニックを磨くよりも「お客様にとって価値のある商品やサービス」を作り出すことの方が大切ですよね V(^^) という話でした。

過去に、こういった安売り合戦に巻き込まれて姿を消していった会社をいくつか知っているだけに、売上が伸び悩んでいるからとか、資金繰りを回すためにといった理由だけで安易に安売りをしないことが、企業を存続させるために必要なことだと私は考えています。

 

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