こんにちは、税理士の天河(あまかわ)です

今回は、「何を売るべきか?」について考えてみたいと思います

最近では、セールスコピーなど「売る技術」の方に目を向けがちですが、製造販売業者にとって重要なのは「何を作るか(売るか)」ということになります

いかに売れる商品を作るか?と問われ、「消費者ニーズに合った商品開発」ということが思い浮かぶ人は多いのではないでしょうか

そして、消費者ニーズを知るために「市場調査」をして、消費者の声をしっかり聞くことが重要だとか思っていませんか?

しかし、消費者に何が欲しいかということを聞いても、あまり意味はないのです

ひとつは、商品開発にかかる時間のことを考えると、完成したころには「流行遅れ」になっているから
(オーダーメイドで洋服を作るという話とは別ですよ)

それでもリサーチするのであれば、「何が欲しいか?」や「どうなれば便利か?」ではなく
「何が不便か?」とか「何に困っているか?」を把握することです

例えば、食器を毎日手洗いしていた人に、何が欲しいかと尋ねると
「手が荒れない洗剤」とか「浸けておくだけで汚れが取れる洗剤」といった答えが返ってくるかもしれません

しかし、何に困っているかという質問なら
「洗うのに手間がかかる」とか「手が荒れて困る」という答えになります

そして、その「困っていること」を解決するための道具として開発されたのが自動食器洗い器
洗う手間も減り、手荒れも防げますし、さらに水道代が節約できます

何を作るのかを考えるのは消費者ではなくメーカーなのですね

とはいうものの、実際に「何に困っているか」などの情報を入手するのは困難です

どうすればいいのか?

答えは「市場調査なんかしなくてもいい」ということなのです

言い換えれば、良い物や役立つ物を作れば、後は「売り方次第」で売れるということです

かのスティーブジョブズは「ベルは電話を発明する前に、市場調査をしたか?」と語り、物を作る過程において市場調査は必要ないと主張しています

つまり、世の中で困っていることを解決しようとするのではなく、世の中を今より便利にするモノを作ろうと考えたわけですね

先の食洗器についても、主婦の悩みを解決するために開発したというよりは、共働き世帯が増えた現代社会における「家事時短」というテーマに取り組んだものとも言えます(ちょっと大げさですが)

ジョブズが考えたことは、「売れるかどうか」を気にするのではなく、「良い物を作って、売る」のだという積極的なことだったように思います

言い換えれば、ニーズに合ったものを作るのではなく、みんなが欲しがるようなものを作ることが大切なのだということではないでしょうか

もうひとつ、大切なのはターゲットを絞るということ

売上予想=ターゲット人口×購入見込割合×単価

なので

ターゲットを絞りすぎると、分母が小さくなって売上の絶対値が減ります

一方、ターゲットを広げすぎると、インパクトが弱く、購入率が低下する傾向にあります

最近、スーパーマリオメーカーというゲームソフトが発売されました

これは、昔からある「スーパーマリオ」のゲームコースをユーザーが作成できるというもの

この商品なんかは「ターゲット」を絞って商品開発した良い例だと思います

このゲームのターゲットは、子供ではなく大人です

しかも、子供を持つ父親という絞り込んだターゲットです

父親が欲しいと思ってしまうゲームなのですが、父親的には自分のためには買えません(嫁に怒られるから)

でも、子供へのプレゼントとして、「子供のために」という大義名分があれば買いやすいのです

市場調査なんてしなくても、独自のアイデアとターゲットの絞り込みで、良いモノを世に送り出すことが売上増加につながるのではないでしょうか

(注意)
市場調査が不要なのはモノ作りの場合だけで、商品販売やサービス業では市場調査は必要ですので、念のため。。。

 

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