売上がなかなか伸びないという悩みをかかえた経営者の方は多いと思います

こういうとき、すぐ新しい手法を考えてしまいますが、なかなか良いアイデアは出ません

かといって、安売りや景品付き販売などの「一時的テクニック」に走っても客足は長続きしませんよね

うまくいってる他店の営業手法を真似ても、しょせんは二番煎じになり良い結果が出ないことが多いでしょう

そもそも、売上が伸びないのは、その理由を分析できていないことが原因なのです
 

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売上を伸ばす2つの要素

売上を伸ばすには「客数を増やす」か「販売単価を上げる」かの二つしかありません

一般的に売り上げが伸びないという状況は、客数が伸び悩んでいるということが多いので、こういった状況下で「販売単価を上げる」という手法は逆効果になるだろうということは誰でもわかります

したがって、客数を伸ばす方法を考えることになりますが、広告宣伝を強化したからといって飛躍的に客数が伸びるでしょうか?

費用対効果を考えると、思い切った宣伝活動に踏み切るのは怖いところです

このように、いきなり「方法論」を持ち出すとうまくいかないケースがほとんどです

まずは今の営業スタイルや営業方法を”細かく分析”し問題点をあぶり出すことからはじめなければいけません

 

集客と販売は別物

基本的に、客が商品やサービスに対してお金を払う(購買)に至る過程を考えてみると

① 商品やサービス、または店に興味を見つける

② 興味が湧いて、店に行く(問い合わせをする)

③ 商品やサービスに、より強い興味や関心を持つ

④ 商品やサービスを買う

という4つのステップが考えられます

①と②は広告宣伝やマーケティングが担う「集客」の部分です

広告というのは「物を売るための手段」ではなく「集客のためのツール」だということが分かっていただけたでしょうか

そして③と④はセールスによって達成しなければいけない「販売」の部分になります

つまり、お客さんを店に呼び込むことと、最終的に商品やサービスを買ってもらうということは別の作業だということです

 

営業手法を分解して考える

問題点の分析で大切なのは、営業手法などを細かく分解して考えることです

それにより、どこに問題点があるのかということが抽出しやすくなるのです

問題点を抽出する際に考えなくてはいけないのが次の5つ

① 集客のためにやってきたことと、やってなかったこと(マーケティング)

② 売るためにやってきたことと、やってこなかったこと(セールス)

③ 商品やサービスのターゲットは?(年代、性別、趣味趣向など)

④ ターゲットのベネフィットは?

⑤ いままでの営業方法は、そのベネフィットに訴求しているか?

ここでいう③や④はすでに分析したうえで営業活動がおこなわれているはずなのですが、リリース前に想定していたターゲットやそのベネフィットが、リリースしてみたら実際には少し違っていたりズレていたということはよくあります

こういったズレを、この機会に修正をしておきましょう

 

商品やサービスも分析

提供する商品やサービス自体の分析も、再検証してみる必要があります

① 客のどんなベネフィットに訴えかけているのか?

② 機能、アイデア、特長、悪い点はどこか?

③ 価格設定は適正か?

書きだした分析結果をGoodとBadに分けます

Good~どこを強化していけばよいかがわかる

Bad~改善や修正、もしくは「やらないほうがいいこと」がわかる

ただし、Badの中にもチョコッと手を加えるとGoodになるものがあるので、いきなり切り捨てないように注意が必要です

ちなみに、こういった分析は、ひとりで考えるよりもコンサルタントなどに相談しながら進めていく方が、より客観的な分析ができるケースが多いと思います

 

客のニーズを知る

ここまでくれば、どこに力をいれていけばよいかが見えてきます

そうなれば、同業者や類似業種の営業方法などを参考にする場合でも、自分の営業スタイルにマッチングさせることができます

他店で成功したセールス手法を自分の店にも取り入れるべきか?がわかるようになってくるわけです

あとは、どんな方法をとるかというアイデアの問題になりますが・・・

これも「ひとりで考えない」ことが大切です

先に書いたように「客のベネフィット」が重要なポイントになってくるので、極端なことをいえば「お客さんに相談する」というのがベストな方法になります

しかし、直接お客さんに質問するわけにもいかないので、接客している従業員に意見を訊いたり、お客様アンケートをやってみたりするわけですね

「お客様の意見」というのは非常に重要です

更に言えば、むしろ悪い結果のアンケートの方が価値があるものなのです

そこには、お客様の「不満」が書いてあるわけですから、見方を変えればお客様の「欲求」が書いてあるということになります

その「欲求」を満たすことができれば、あなたの売上は伸びます

最近では、「あなたの不満を買います」というサービスもあるくらい、お客の不満(欲求)は「お金を出してでも欲しい」ほどの価値があるという認識になっているほど、お客様の不満は重要な情報なのです

きちんと細分化したうえで分析ができれば、あとはお客様の立場や目線を意識してサービスを考えることで、自然に「とるべき方法」が見えてくるはずです

また、この考え方はWEBマーケティングにも通じるものなので、ネットビジネスを考えている方にも参考にしていただければと思います

 

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