ベネフィットに訴求するマーケティングやセールスは「なんで？」から

こんにちは、税理士の天河（あまかわ）です

ビジネスをおこなううえで重要なのはマーケティングとセールスです

どちらも客のベネフィットに訴求する必要があります

そのためには、あなたの顧客（ターゲット）のベネフィットとは何かを知る必要がありますよね

なんで？と掘り下げていく

NHK朝の連続テレビ小説「あさが来た」で、「なんでですの？」というフレーズがよく出てきます

この「なんで？」というのはビジネスのうえでは、とても大切な考え方のひとつです

常に「なんで？」という姿勢で臨むことが、顧客の欲求を知ることや事業の改革につながっていきます

うちの会社の固定費率が高いのはなんで？

新商品の売上が伸びないのはなんで？

あまり力を入れていなかったサービスがウケているのはなんで？

顧客のベネフィットを探る場合もおなじことがいえます

例えば・・・

ダイエットをしたい

なんで？

痩せたいから

なんで？

去年買ったお気に入りのスカートがキツクなったから

という具合に

この顧客の場合、お気に入りのスカートが入る程度まで痩せることができるダイエットがしたいわけです

それが分かれば、どんなコースでサービスを提供すれば良いかを考えることができます

顧客のベネフィットに訴求することで、成果は大きく違ってきます

先に挙げた例でも、「ダイエットしたい」という情報だけでは、どんなダイエットジムを紹介すればよいのかが分かりません

的外れな「筋肉モリモリになるダイエット」をお勧めしても、成約はとれません

あなたの商品のベネフィットは？

あなたが顧客に提供する商品やサービスは「どんな人」の役に立つのでしょうか？

ここでいう「どんな人」は「どんな欲求を持っている人」という意味になります

こうしてターゲットを適切に絞り込むことからマーケティングはスタートします

ターゲットの絞り込みも、やはりベネフィットを知ることからです

もっと言えば、商品やサービスを生み出すときにも、実は無意識に消費者のベネフィットを考えているはずなのです

「この商品を使えば、家事がすごく楽になるぞ」とか

そのことを、セールスコピーなどで具体的に訴えていければ、自然に消費者の目にとまる広告がつくれるはずです

さらに「なんで？」をつかって掘り下げていけば、より具体的なセールスをおこなうことができます

マーケティングやセールスの基本的な考え方というのは

ドライバーを買おうと思っている人はドライバーが欲しいのではなく、本棚を組み立てたいだけ

というように、消費者の本当の目的、その人の「未来」に訴えかけることなのです

あなたがビジネスで扱っている商品やサービスは「誰の、どんな未来」を切り開いてくれますか？